Как риелтор отчитывается клиенту о показах?

Средний период продажи вторичного жилья в Екатеринбурге с начала года вырос более чем на 25% – с 4 до 5 месяцев. Многие продавцы, обеспокоенные «зависанием» квартир начинают подозревать, что одна из причин этого – недостаточная активность агента по продаже. Соответственно встаёт вопрос о возможности клиента контролировать работу риэлтора.

Экспресс-опрос участников рынка недвижимости (продавцов, покупателей, риэлторов) показал, что большинство вовлечённых в процесс лиц убеждено в том, что если у клиента встал вопрос о необходимости контроля действий агента по продаже, значит агент уже недоработал. И скорее всего, надо не контролировать агента, а менять на другого.

эксперт компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» Клиенту следует акцентировать внимание не на контроле, а на выборе агентства недвижимости и риэлтора. Проверку качества работы агентства и его специалистов надо делать до заключения договора. В конце концов, это глупо когда человек, не являющийся специалистом в области недвижимости, пытается контролировать действия профессионала в этой отрасли. Залог успешной продажи – грамотный выбор агента.

Лучший вариант найти агента для продажи квартиры – по рекомендации знакомых. Однако не у каждого есть такой знакомый, который недавно продал жилой объект, остался доволен работой риэлтора и сохранил его телефон в записной книжке. Есть и ещё один момент: не факт, что агент, виртуозно продавший хрущёвку, так же блестяще справится с объектом иного класса – например с элитным пентхаусом.

начальник отдела жилой недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» Сегодня нормальная практика, когда человек выбирает себе агентство (или агента) через интернет. Смотрит на отраслевых порталах отзывы о риэлторах, заходит на сайты агентств, там тоже есть отзывы, плюс данные агентов, например, может быть информация о количестве продаж, об объектах с которыми агент работает. Самые продвинутые продавцы жилья заходят на сайт УПН, где есть информация о том, когда тот или иной агент получил удостоверение риэлтора – то есть, видно, какой стаж у специалиста.

Отзывы о работе риэлторов можно посмотреть здесь.

Личная встреча и шесть дежурных вопросов

Но у процедуры выбора агента обязательно должен быть второй этап – личная встреча. Более того, директор АН «Корифей» Ольга Ширыкалова считает, что таких «предвыборных» встреч лучше провести несколько.

Человек, который серьёзно подходит к продаже своей квартиры, обзванивает 2-3 агентства и встречается с их риэлторами. В ходе беседы с каждым он описывает свою ситуацию и оценивает, предложенные варианты решений. Мой личный опыт показывает, что такая схема может быть очень эффективной. Недавно к нам пришла женщина, чью квартиру долго не могло продать крупное агентство. В ходе беседы выяснилось, что она уверена, что её квартиру в деревянном доме нельзя купить в ипотеку. Риэлтор, с которым женщина ранее работала, почему-то не предложил такой вариант. А спросить у другого она не додумалась.

Как подчёркивает эксперт в сфере недвижимости Наталья Девкина, личная встреча нужна продавцу жилья ещё и для того, чтобы убедиться, что персонально его продажей будет заниматься профессионал.

исполнительный директор OOO «Бюро недвижимости Зыряновой» Нередко клиент совершает такую ошибку – он обращается в брендовое агентство, но не обращает внимания на то, что его продажу будет вести стажёр. Поэтому в ходе беседы с агентом надо убедиться в его достаточной компетентности. Как минимум – спросить о проведённых продажах. У риэлтора хорошего уровня обычно есть презентация (обычно в электронном виде), в которой перечислены реализованные объекты, с фотографиями, указанием начальной и конечной цен, сроками продажи и т.д.

Сами риэлторы советуют продавцам квартир подготовиться к беседе с агентом и составить список вопросов. Он может быть примерно таким…

Таблица 1. Вопросы агенту до подписания договора на предоставление услуг по продаже квартиры

Вопрос Правильный ответ

Сколько стоит моя квартира?	В качестве аргументации названой цены агент может привести данные о стоимости сходных по уровню объектов, проданных в последнее время.
Продавали ли вы объекты аналогичные моему?	Если вы продаёте квартиру в «Тихвине», то вам подойдёт агент, имевший дела с квартирами, например, в «Аквамарине» или «Екатерининском».
Сколько у вас было продаж?	Хорошо если информация о количестве продаж подтверждается иллюстрированным портфолио.
Продажа жилья – это ваша основная работа?	Встречаются агенты, для которых продажи – подработка. Они часто не могут вести переговоры днём, подстраивают показы квартир под основную работу.
Работаете ли вы по вечерам и в выходные?	Часто показы квартир проходят поздно вечером и в выходные. Если риэлтор не работает в таком графике, он теряет покупателей.
Какими методами вы будете стимулировать продажу моей квартиры?	Риэлтор должен чётко описать свои действия. Если отмахивается или пытается напустить туману – это должно насторожить.

Выбрать риэлтора по цене

Как признаются представители екатеринбургских агентств недвижимости, многие их клиенты ориентируются в первую очередь не на качество риэлторских услуг, а на их цену.

Опрошенные эксперты почти единогласно заявили, что приемлемое качество услуг может быть при ценнике от 40-50 тыс. руб. (для ходовых 1- 2-комнатных квартир). Именно такова сегодня цена работы риэлтора по продаже квартиры в Екатеринбурге. Ранее портал Metrtv.

ru рассказывал о размере комиссии риэлтора за проведение сделки с объектом недвижимости.

эксперт компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» Обычно цена формируется после того, как риэлтор получит данные об объекте. В разных случаях сложность сделки может быть разной. За несложный объект могут запросить дешевле. Это, например, если речь идёт о квартире приватизированной 10 лет назад, которая не меняла собственника и в которой никто кроме собственника не был прописан. Если же речь идёт о квартире с ипотекой, материнским капиталом и другими «нагрузками» то ценник будет ощутимо выше.

О пользе дополнительных телодвижений

Если вернуться к приведённому выше опроснику, то можно заметить, что наибольший интерес для продавца квартиры должны представлять ответы на первый и последний вопросы: «Сколько стоит моя квартира, и что вы предпримете для её продажи?». В целом риэлторы используют стандартный набор приёмов поиска покупателей, но в зависимости от характеристик квартиры вырабатывается специальная стратегия, именно доя этого объекта.

директор офиса АН «Новосёл» Практически все покупатели квартир в Екатеринбурге (сами или через своего риэлтора) изучают базу объектов, формируемую УПН (через интернет или программу «Маклер»), а также отраслевые сайты с объявлениями о недвижимости. При продаже стандартной квартиры достаточно поместить информацию на этих ресурсах. Дополнительные шаги нужны, если речь идёт о сложной продаже.

Кроме размещения объявления о продаже в интернете агенты используют такие шаги как расклейка объявлений, растяжки в окнах и на балконах продаваемых квартир, продвижение объектов в соцсетях, размещение роликов или объявлений в телеэфире. Впрочем, сами же риэлторы замечают, что эффект от подобных дополнительных мероприятий чаще всего нулевой. Некоторую пользу объявления и растяжки могут принести если кварира не продаётся, а предлагается на обмен.

начальник отдела жилой недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» Тем не менее, профессиональный риэлтор не ограничится одним лишь выставлением объекта на интернет-ресурсах. Он будет искать покупателя по своим каналам. У опытного агента есть связи в профессиональном сообществе, пусть даже в рамках своего агентства. Это часто помогает найти решение даже для сложного объекта.

Продавцу квартиры совсем несложно убедиться, что его агент выполнил обязательные пункты программы по продаже объекта – то есть разместил информацию о нём на отраслевых ресурсах. Достаточно самому посетить сайты, которые называл агент.

Как замечают риэлторы, когда продавец находит на сайте свое объявление, он особенно внимательно изучает выставленную цену. Тем не менее, и сегодня встречаются агенты, которые пытаются выставить цену выше, чем согласовано с владельцем.

Впрочем, на сегодняшнем стагнирующем рынке делать подобное бессмысленно.

начальник отдела жилой недвижимости компании «БК_НЕДВИЖИМОСТЬ» Чтобы между продавцом квартиры и агентом не возникло недопонимание, агент должен регулярно делать отчёты о проделанной работе. Нормально – раз в две недели. Позвонить, рассказать, где размещена информация, были ли звонки и показы.

Нет показов, что делать?

Главная причина, почему потенциальные покупатели не проявляют интереса к выставленному на продажу объекту – завышенная цена.

На рынке цены сегодня не растут, но это не значит, что на рынке нет покупателей. Они, как и раньше достаточно активны. Объекты с актуальной ценой приходят смотреть каждый день. Если в течение 2 недель после выставления объекта на продажу, нет звонков от покупателей – надо корректировать цену.

Как замечает Ольга Ширыкалова, если для продавца неважно, сколько времени займёт продажа квартиры, он, как правило, изначально назначает цену выше, чем рекомендует риэлтор. При этом владелец оговаривает, что при отсутствии интереса к объекту цена будет понижена. Сегодня это довольно распространённая практика. Впрочем, понижательной стратегии придерживаются далеко не все.

директор офиса АН «Новосёл» По моим наблюдениям, 60-70% объектов, выставленных в Екатеринбурге на продажу, заявлены по завышенной цене и висят на рынке годами. Сегодня рынок не растёт, предложение превышает спрос, а значит, продажа этих объектов откладывается на неопределённый срок.

Показы есть, но никто не покупает

Даже частые звонки от потенциальных покупателей и их визиты в продаваемую квартиру не гарантируют быструю продажу объекта. Именно в такой ситуации собственнику стоит задуматься – что агент делает не так.

директор офиса АН «Новосёл» Все знают, что задача агента найти покупателя, но нередко забывается ещё две его функции. Он должен подготовить объект к продаже и грамотно провести переговоры с покупателем (вопрос подготовки документов мы сейчас не рассматриваем). Нормально если агент порекомендует владельцу перед показом квартиры замаскировать неприятные запахи (затхлости, кошек, лекарств) с помощью аромата кофе ли другими методами. Обязательно провести уборку. На время осмотра квартиры лучше убрать из неё животных, а может и отправить на прогулку часть жильцов. Всё это улучшит восприятие жилья потенциальным покупателем. Если же риэлтор пускает показы квартир на самотёк – это должно насторожить клиента.

Агент, продающий квартиру должен обязательно присутствовать на показах. И этот момент владелец квартиры должен контролировать.

директор офиса АН «Новосёл» Ведение переговоров – важнейшая часть продажи. И тут есть свои профессиональнее секреты. Если покупатель квартирой не заинтересовался, то риэлтор позвонит ему на следующий день и попытается выяснить, что того не устроило. Обратная связь в этом деле – важнейшая вещь. Однако, если у покупателя в ходе осмотра глаза загорелись – грамотный агент звонить ему не станет. Постарается сам дождаться звонка. В этой ситуации диктует условия тот, кому позвонили. Если первым позвонит агент, покупатель начнёт давить его по цене, а если позвонит покупатель, то цена может и устоять.

Даже если продавец квартиры живёт в другом месте, ему стоит появиться хотя бы на одном двух показах квартиры. Это позволит получить представление о методах работы агента.

Надо ли запускать «тайного покупателя»?

Почему бы к проверке агента не привлечь кого-то из знакомых, который сделает вид, что интересуется квартирой. В торговле такой приём называется «тайный покупатель».

«Тайного покупателя» многие клиенты используют. Обычно такой человек задаёт агенту очень много вопросов «интерьерного» характера (цвет ламината, в каком году меняли окна…), и никогда не соглашается на просмотр. Обычно по этим показателям мы и вычисляем подставного (тайного) покупателя.

Большинство из опрошенных риэлторов сказали, что будут обижены, если клиент подошлёт к ним «тайного покупателя». Также они выразили сомнение в результативности такого метода проверки качества работы агента. В то же время опыт мировых компаний, работающих с клиентами физическими лицами, говорит о том, что контроль с помощью «тайного покупателя» может быть достаточно эффективным.

Общение с екатеринбургскими риэлторами показало, что «засланный казачок» может остаться неузнанным только в том случае, если у него будет безупречная легенда: чёткие требования к новому жилью, внятное описание жизненной ситуации и состава семьи, указание источника средств на покупку квартиры и т.д.

Разумеется, покупатель может отказаться отвечать на вопросы агента, но это однозначно вызовет подозрения.

Методичка для контроля работы агента

Один из достаточно эффективных способов отслеживать действия риэлтора с продаваемой квартирой – требовать от него регулярные отчёты. Этот момент можно обговорить устно или – для пущей надёжности – включить в договор с агентством на оказание услуг по продаже квартиры. Портал Metrtv.ru предлагает запрашивать такой отчёт у агента раз в две недели, а в сам отчёт включить следующие пункты.

1. На каких ресурсах размещена информация об объекте.
2. Какие ещё методы распространения информации об объекте применялись.
3. Сколько объектов, сходных по характеристикам с реализуемой квартирой, выставлено на продажу в близлежащих кварталах.
4. Сколько объектов, сходных по характеристикам с реализуемой квартирой, реализовано в близлежащих кварталах за последние 2 недели (по возможности с указанием цены продаж).
5. Сколько за последние 2 недели было звонков по реализуемой квартире от потенциальных покупателей.
6. Сколько за последние 2 недели было проведено показов квартиры потенциальным покупателям.
7. Какая обратная связь получена от людей, приходивших на осмотр квартиры (что потенциальные покупатели говорят о достоинствах и недостатках квартиры).

Составляя регулярно подробные отчёты, риэлтор, во-первых, будет понимать, что его действия находятся под контролем клиента, во-вторых, сам будет более чётко отслеживать ход продажи объекта.

Клиент, в свою очередь, также будет более детально видеть ситуацию на локальном рынке недвижимости (в границах района), что позволит емму, в случае необходимости адаптировать условия продажи к рыночным реалиям.

И ещё один момент: при заключении договора с агентом (агентством) клиенту следует обязательно подчеркнуть, что он оставит отзыв на отраслевых порталах по результатам работы риэлтора. Это даст последнему ещё один стимул для качественного выполнения работы.

Отчеты клиентам о продаже квартир (зачем, как, когда и о чем)

11.01.2016

Василий Кузнецов, директор агентства недвижимости «Метрополис»:

А какие-либо отчеты на результат никак не влияют. Если есть просмотры, то клиент и так видит, что идет работа. Зачем ему вникать в какие-то отчеты?  Поэтому считаю отчеты пустой затеей. Бывало, что я пробовал использовать статистику в качестве аргумента для снижения цены, но чаще всего это не убеждало продавцов: «Ну, значит, будем ждать покупателя дальше!» – чаще всего слышал я от них.

Пысин Анатолий, генеральный директор агентства недвижимости «ЦДН»: Отчеты нужны, их различия зависят от вида предоставляемой агентством услуги: для покупателей/для продавцов. Для клиентов-покупателей есть два вида отчетов. Первый – это список отработанных («прозвоненных») из общей базы объектов вариантов с реальными пометками, что продано, по какой цене, что под авансом, где сложная ситуация по альтернативе и главное – какие варианты лучшие в соотношении: индивидуальных показателей квартиры (метраж, ремонт, тип дома, инфраструктура и др.)/цена, ликвидность/скорость выхода на сделку. После выбора объекта недвижимости и внесения аванса за него предоставляется второй вид отчета – по юридической проверке квартиры в письменном виде. Он состоит:

• — из анализа правоустанавливающих документов на недвижимость;
• — проверки истории объекта;
• — проверки прав третьих лиц;

— проверки дееспособности продавца. Другой тип отчета – для клиента-продавца. При заключении договора согласовывается план работы с клиентом, при выполнении каждого пункта отчитываемся перед ним: 1) анализируем имеющийся пакет документов объекта на продажу, т.к. любой покупатель ценит оперативный выход на сделку, документы должны быть собраны;

2) при оценке объекта руководствуемся статистическими данными, собранными нашей компанией, о реальной цене продажи в том или ином районе, а не теми цифрами, за сколько их выставляют в базы недвижимости. Определяем тип покупателя с целью рекламы – там, где это будет более эффективным;

3) в течение недели после заключения договора с клиентом отчитываемся о размещении объявления в СМИ: в интернет-изданиях – это ссылки на продаваемый объект; в печатных изданиях – график выхода объявления; посты/репосты в соцсетях; статистика размещения кампании в ЯндексДиректе, при согласовании – изготовление и размещение баннера на окнах продаваемого объекта; согласовываем с клиентом созданную презентацию объекта с целью распространения информации, тем, кому может быть интересен данный объект недвижимости, и много других креативных способов продаж; 4) при каждом показе объекта в устной форме говорим о текущем состоянии дел: сколько звонков было вообще и сколько сконвертированных в показы. Если звонков нет, переходим к анализу данной причины.

1. Примерное содержание отчета для клиента-продавца:
2. Евгений Медведев, генеральный директор «Агентства Столичной Недвижимости»:
3. Ирина Щербинина, специалист по недвижимости:
4. Мария Сивкова, агент по недвижимости компании Dream Realty:

— количество размещенных объявлений и качество, точнее, статус этих объявлений: бесплатные объявления; платные – выделенные, продвинутые, премиум и много других вариантов; — количество людей, которые посмотрели данное объявление; — количество звонков и общая информация, о чем спрашивали; — количество просмотров и обратная связь от тех, кто смотрел. К сожалению или к счастью, но отчеты о продаже квартир клиентам практически  не нужны. Им нужна работа. Отчеты позволяют сделать хорошую мину при плохой игре, т.е. показать клиенту «мы работаем, просто у нас не получается». Да, отчетность по сложным квартирам или для сложных клиентов использовать можно, но это точечная операция с целью продемонстрировать, убедить, уговорить продолжить работу, снизить цену и т.п. Забрасывать каждого клиента тонной макулатуры точно не стоит. Любые презентации, отчеты, статистика могут работать только на первоначальном убеждении клиента начать работу именно с вами, затем ему нужен будет только результат, и если на этом этапе вы по-прежнему будете писать отчеты каждую неделю, вместо того, чтобы увеличивать рекламную кампанию и поиск покупателей, то очень скоро клиент уйдет к другому риэлтору. — Отчеты клиентам в той или иной форме необходимы всегда. По продаже отчеты чаще всего провожу в устной форме. Предупреждаю клиента о готовящемся просмотре заблаговременно, если он живет на продаваемой квартире. Если ключи у меня – звоню после просмотра. Всегда рассказываю, как прошел просмотр, что понравилось покупателю, а что – нет. Особо занятым клиентам (директорам больших предприятий и бизнесменам) стараюсь предоставлять отчет в письменном виде по электронной почте, чтобы звонками не отрывать от дел. Клиент должен знать, кто и когда смотрел его квартиру, не только потому, чтобы прочувствовать работу агента, а чтобы иметь возможность вовремя скорректировать цену продажи. С клиентами по покупке заполняем акт о просмотрах квартир – табличку, где указана дата просмотра, адрес квартиры, её краткие характеристики и общее впечатление от просмотра. Такой акт очень помогает, если клиент просматривает более десяти вариантов, и начинает путаться, что он смотрел, а что нет (ведь часто в одном и том же доме на разных этажах продаются несколько квартир). Поэтому считаю, что отчетность – вещь, безусловно, необходимая в риэлторской работе.

— Чтобы клиент видел результат работы и у него не создавалось впечатления о том, что про него забыл его агент, отчеты необходимы. От отчетов отказываются только те агенты, кому лень «пропускать» большое количество информации и выдавать качественный результат. 

Отчёты делать необходимо раз в неделю.

Сегодня многие компании стараются выходить на европейский уровень обслуживания, как известно, первое правило – клиент всегда прав. И если поставить себя на место продавца, то стоит подумать, будет ли интересно работать с человеком, от которого нет информации о продаже.

Не стоит забывать и то, что люди очень трепетно и с любовью относятся к недвижимости, где провели часть своей жизни и, решившись продать по тем или иным обстоятельствам, не могут быть объективны, так как существует эмоциональная привязка.

Задача агента – взять всю работу на себя: фото объекта, реклама, презентация объекта по телефону, показ, переговоры по цене, сопровождение на сделке. И когда клиент раз в неделю получает отчёт о проделанной работе агента, он понимает ценность этого человека.

Звонков ведь может и не быть целый месяц по причине завышенной цены, но если не присылать каждую неделю аналитику рынка, как догадается об этом клиент?

Какую информацию должен содержать отчет?

Клиент по отчетам понимает, какую работу выполняет агент: количество принятых и обработанных звонков, показы, переговоры с потенциальными покупателями, решение всех вопросов, связанных с реализацией объектов, что происходит на рынке: каждую неделю ситуация на рынке недвижимости может меняться, это зависит от разных причин (курс валют, спрос, конкурентные предложения). Агенту отчет дает возможность понять, прислушивается ли клиент к его рекомендациям по тактике работы. Совсем не нужно заключать договор, чтобы работать и тем более присылать отчёты, если агент качественно и грамотно выполняет свою работу, еженедельно пишет о ситуации на объекте, даёт рекомендации для максимальной пользы клиента, присутствует на показах и проводит их, ведёт переговоры по цене, решает все возникающие вопросы в процессе работы, для чего договор. Клиент выберет среди нескольких одного, того, кто реально работает, а не просто рекламирует квартиру. Отчет совершенно четко дает клиенту понять, что услуга начинает оказываться не с момента подписания договора, а с момента оказания услуги. К сожалению, на сегодняшний  день лично я столкнулась с тем, что никто не делает отчетов и более того – агенты умудряются доводить своих клиентов до нервного срыва на сделках всего лишь  потому, что сами не понимают, что происходит, более того, берутся за все объекты, не понимая ценообразования района, плюсов и минусов  дома, инфраструктуры и т.д., про отчёты уже и речи идти тут не может.

Ольга Клочкова, юрист компании Dream Realty:

— На рынке недвижимости на сегодняшний день не очень распространены правовые отчеты по результатам юридической экспертизы. Зачастую клиенту на пальцах объясняют, что все в порядке, демонстрируют документы, полученные в результате проверки, справки, выписки и пр. Я считаю, что каждому клиенту, приобретающему квартиру, нужно выдавать подробный правовой отчет по результатам юридической экспертизы, содержащий выводы о возможных рисках утраты права собственности и способах их минимизации. Уже почти два года я работаю с правовыми отчетами и могу точно сказать, что они необходимы. Во-первых, это снимает тревожность, возникающую при покупке жилья. Для специалистов в сфере недвижимости сделка – это работа, а для клиента – зачастую  стресс. Во-вторых, правовой отчет – документ, подтверждающий, что работа по проверке юридической чистоты сделки проведена.

В моей практике бывали случаи, когда я делала для клиента обзор судебной практики по конкретным вопросам, вызывающим особые опасения. Например, последний мой обзор был о лицах, сохраняющих бессрочное право проживания в квартире в случае отказа от приватизации.

По результатам обзора судебной практики по данному вопросу стало ясно, как нам подстраховаться в этой ситуации и исключить риски, которых опасался клиент. Отчеты очень помогают мне в работе. После них у клиента не остается сомнений, и мы спокойно идем на сделку.

Источник: Realty.dmir.ru

Чем занимается риэлтор: полный перечень услуг, которые он должен выполнять

В целом многие знают, что ключевыми обязанностями риэлторов являются услуги посредничества в заключение каких-либо сделок с объектами недвижимости.

Однако стоит учесть, что большинство граждан не до конца понимают, в чем заключается работа риэлтора в действительности.

 Разберемся вместе, в чём заключается работа специалиста этой профессии, чего от риэлтора стоит требовать, а что не входит в его должностные обязанности.

В чем заключается работа таких специалистов?

• Риэлтор – это специалист в области сделок с недвижимостью, он же является  посредником между продавцом и покупателем, арендодателем и арендатором.
• Законодательно понятие термина «риэлтор» никак не объясняется, официальное название этой профессии – агент по недвижимости.
• Он не только подбирает своим клиентам подходящие варианты жилых (или нежилых) помещений, но и полностью сопровождает сделку от самого начала до конца.

Сам риэлтор не продает недвижимость и не покупает ее. Он лишь находит людей, готовых заключить договор купли-продажи, обеспечивает заключение сделки и присутствует при ней.

Как риэлтор продает квартиру

Профессиональный подход при продаже или покупке жилья предполагает следующие этапы — консультация, выбор стратегии, подбор вариантов и сопровождение сделки.

Консультация заказчика

В первую очередь агент узнает информацию от заказчика. Он выясняет у продавца, сколько времени недвижимость у него находится в собственности, есть ли на ней обременения. У покупателя в свою очередь узнает информацию о том, планируется ли использование кредитных средств или материнского капитала.

Далее собирает максимум информации об объекте недвижимости. Метраж, количество комнат, этаж, материал стен дома, наличие парковки и инфраструктуры – эти детали потребуются агенту для подачи объявлений.

В свою очередь риэлтор предоставляет клиенту список необходимых документов для продажи или покупки, консультирует по возможным особенностям сделки.

Выбор стратегии

На этом этапе посредник выясняет желаемые сроки продажи или покупки жилья. В зависимости от них дает рекомендации по корректировке цены. Если квартиру требуется реализовать в короткий срок, то цена должны быть ниже рыночной. В случае, когда срочности нет, можно установить высокую цену и корректировать ее в случае отсутствия интереса покупателей постепенно.

Реклама объекта или подбор вариантов

Риэлторы размещают объявление об объекте на всевозможных сайтах и досках объявлений, в газетах, в группах социальных сетей, расклеивают объявления на подъездах, при этом дают только собственные контактные данные.

Далее обрабатывают звонки, ведут переговоры с потенциальными покупателями, осуществляют предпродажную подготовку, организуют показы квартиры (иногда без участия самого продавца) и в случае удачи берет задаток.

Сопровождение сделки

Это последний этап работы агента. Он помогает собрать документы для купли-продажи, часть даже готовит сам (справка ЕГРП), подготавливает договор, назначает дату заключения договора и присутствует на ней.

Для качественного выполнения своих обязанностей риэлтор должен знать:

• Приказы, нормативные акты, положения и другую необходимую информацию, связанную с недвижимостью.
• Какие агентства недвижимости существуют на рынке на данный момент, и какие услуги они продают.
• Действие рыночной экономики.
• Как правильно нужно налаживать деловые контакты
• Как правильно облагаются налогами физические и юридические лица.
• Какие существуют операции, связанные с недвижимым имуществом и как правильно их совершать.
• Правила заключения купли-продажи недвижимости, оформление данных операций документально.
• Как работать в программах, созданных для проведения операций с недвижимостью.
• Стандарты оценки недвижимости.
• Алгоритм проведения показов продаваемых объектов, правила общения с покупателем и ведения переговоров.
• Действующие в настоящее время цены на недвижимые объекты.
• Формирование рекламы.
• Жилищное и земельное законодательство.

Должностная инструкция риэлтора

Примерный перечень услуг для продавцов недвижимости:

• обзорная информация о состоянии рынка недвижимости в целом по региону
• практическая  экспертиза готовности документов к продаже недвижимости
• оформление документов к продаже объекта по  нотариальной доверенности
• разработка рекламной стратегии в целях продажи
• принятие комплекса мероприятий по поиску покупателя
• проведение просмотров объектов недвижимости
• организация подписания предварительного и основного договора купли-продажи
• помощь в организации взаиморасчетов между клиентами, в том числе и безналичных расчетов
• построение цепочек и подбор встречных вариантов
• проведение переговоров с покупателями, в том числе «сложными»
• консультации в решении сложных не риэлторских вопросов ( выселение, развод, дети, инвалиды, пенсионеры)

Примерный перечень услуг риэлторов  для покупателя:

• консультация  о ценах на объекты недвижимости
• подбор нужного варианта для покупки объекта недвижимости
• мониторинг похожих вариантов и цен
• проведение просмотров выбранных объектов
• проверка правоустанавливающих документов на  выбранный объект недвижимости
• консультации по пакету документов для покупателя  (паспорт, согласие супругов, пакет для юридического лица, доверенность)
• переговоры с  продавцом в интересах  покупателя
• организация внесения аванса или задатка за объект
• организация заключения предварительного договора
• организация заключения основного договора
• организация и помощь в подписании Акта приема-передачи объекта

Примерный перечень  дополнительных услуг клиентам:

• в приватизации квартиры ( комнаты)
• в приватизации  земельного участка
• в согласовании перепланировок
• Оценка квартиры методом сравнительного анализа
• Консультация и информация по вопросам налогов
• консультации по вопросам кредитования
• сопровождение сделок с участием материнского капитала, жилищных сертификатов

Это только общие рекомендации. Каждая сделка или риэлторская услуга индивидуальны и список услуг может быть гораздо шире.

Эта разбивка на отдельные виды услуг имеет целью привлечь как можно больше клиентов в агентства недвижимости. Для тех, кто не решится платить за полный агентский пакет, всегда найдется какая-нибудь часть этого пакета, подешевле. Главное, чтобы клиент не ушел, тогда ему можно будет продать что-нибудь еще (например, услугу по регистрации сделки).

Когда клиент привлечен, с ним заключается агентский договор. Суть его в том, что в нем перечисляются те услуги, которые оказывает агентство недвижимости, и фиксируется обязательство клиента оплатить эти услуги по выставленному тарифу.

Особенность здесь в том, что никаких «гарантий», которые риэлторы на словах обещают своим клиентам, в таких договорах, обычно, не бывает. Риэлторы по договору берут на себя обязательство только совершить определенные действия (суть услуги), а за последствия этих действий они ответственности не несут.

Договор с риэлтором

Перед тем, как заключить договор с риэлтором, потенциальному покупателю квартиры необходимо определиться, что именно он хочет получить от риэлтора: только подбор квартиры, а дальнейшие переговоры вести напрямую с продавцом понравившегося объекта или доверить риэлтору полностью сопровождение сделки.

Если необходимо осуществить только поиск (подбор) квартиры, то важно максимально подробно описать потенциальный объект для проживания (район, описание жилого дома, где будет располагаться квартира, размеры жилой площади и т.д.).

Если риэлтор полностью сопровождает сделку по покупке недвижимости, то он должен предоставить клиенту полный пакет документов на приобретаемую недвижимость или в случае продажи недвижимости стараться максимально обезопасить клиента от возможных рисков.

1. Стороны договора. Здесь должно быть определено, между кем заключен договор (если это агентство, то в конце документа должны быть указаны его реквизиты и адрес, если частное лицо — его паспортные данные и приложена копия паспорта, подтверждающая эту информацию).
2. Предмет договора, где прописано, ради каких целей договор заключается. Если речь идет о продаже квартиры, то необходимо ее  описание. Если вы нанимаете риэлтора для покупки, четко изложите в этом разделе свои пожелания по искомому объекту.
3. Обязательства сторон— расписан объем работ, который должны проделать риэлтор и клиент. Обычно в договоре это выглядит как подробный перечень услуг, которые риэлтор собирается вам оказать. Прочитав договор, задайте себе вопрос: «Понятно ли, какие услуги собирается оказать риэлтор? Понятно ли, за что я буду платить ему деньги?» Если вы видите конкретные ответы на эти вопросы, значит, все нормально. Также нужно четко оговорить, кто производит сбор документов. Если эта задача будет возложена на агента, то для него необходимо будет оформить у нотариуса доверенность, без которой ему не дадут никаких справок касательно вашей квартиры. Для продажи квартиры вы должны будете передать на хранение риэлтору подлинники документов, так как в большинстве случаев риэлтору не отдадут аванс за квартиру без оригиналов документов. Этот момент тоже нужно отразить в договоре, а еще лучше — составить отдельный акт приема-передачи документов. Что касается обязательств клиента, то к ним относятся: содействие и помощь риэлтору, которая может проявляться в гибкости организации просмотра квартиры (для продажи или сдачи в аренду) или обязательная явка для проведения сделки в точное место, день и час, обозначенные риэлтором.
4. Сроки исполнения обязательств. Юристы рекомендуют заключать договор на определенный срок, не превышающий 3 месяца. В случае необходимости его потом можно просто продлить. Формулировка «до выполнения обязательств» в бессрочном договоре должна насторожить, потому что в такой ситуации вы можете ничего не добиться от агента годами. А если вам нужно, скажем, быстро приобрести жилье и успеть сделать в нем ремонт перед рождением ребенка? Тогда без четких сроков не обойтись. И еще обратите внимание — не предусмотрен ли штраф за досрочное расторжение договора.
5. Стоимость услуг и порядок расчетов. Когда речь заходит о стоимости вознаграждения, уточните, почему именно такая сумма, из чего она складывается.
6. Порядок расторжения договора. Этот важный раздел нельзя упускать из виду. Каждая сторона должна четко понимать, в каких случаях договор может быть расторгнут. Чаще всего это можно сделать в одностороннем порядке, предварительно уведомив об этом другую сторону за 30 дней до момента расторжения. Также вы можете аннулировать договор, если агент не может исполнить обязательства по договору — найти жилье, отвечающее вашим требованиям, собрать необходимые документы, провести переговоры с другой стороной. У риэлтора желание расторгнуть договор может появиться, если клиент не может организовать просмотр квартиры или постоянно меняет требования к искомому объекту.
7. Ответственность сторон. Юристы советуют составить этот раздел тоже максимально подробно, не ограничиваясь общими фразами про обстоятельства непреодолимой силы. Например, стоит отдельно прописать ответственность агентства за срыв сделки или случаи оспаривания сделки в суде по искам третьих лиц. Ответственность клиента обычно прописывают в виде конкретных штрафов. При этом учтите, что сумма штрафа не может превышать размер оговоренного вознаграждения агенту.

Вам также может понравиться

Пять риелторских уловок при продаже квартиры

Дарья Дундукова

не боится риелторов

Я планирую продавать квартиру без риелтора.

Изначально я не хотела так делать. Хотя я юрист и могу сама оформить документы для сделки, всех нюансов я не знаю. Но когда стала расспрашивать коллег и знакомых, их рассказы о риелторах меня смутили. Теперь я настроена все сделать сама и не переплачивать.

Расскажу, к каким уловкам прибегают недобросовестные риелторы и что в идеале должен делать профессиональный риелтор, когда продает квартиру.

Как работает схема. Собственник размещает объявление на «Авито», «Юле» или другой площадке. Почти сразу же ему звонит потенциальный покупатель. Как правило, он уже по телефону заявляет, что квартира ему подходит по всем параметрам и он готов как можно скорее ее посмотреть и купить.

У риелтора как будто сразу есть для вас покупатель.

Далее продавца везут в офис или на месте предлагают заключить два договора: об оказании юридических услуг и о задатке от потенциального покупателя. В договорах, как правило, фигурирует одна и та же сумма.

Получается такая схема:

• мифический покупатель уже готов внести задаток за квартиру в 10 тысяч рублей — этот задаток риелтор отдает продавцу;
• риелтор как будто уже оказал услугу — нашел продавцу покупателя. За это он просит оплату, равную задатку, то есть те же 10 тысяч рублей.

Так продавец становится клиентом риелтора, который обманул его уже на старте работы. А риелтор получает нового клиента и возможность открыто продавать его квартиру.

Что делать. Лучше сразу проконсультироваться с юристом, как себя вести. Юрист, скорее всего, порекомендует ничего не подписывать и привезти тексты соглашений на правовую оценку.

Если риелтор наотрез отказывается отдавать договоры или не дает клиенту времени, чтобы обдумать сделку, это должно настораживать. Такое поведение может говорить о том, что агент хочет что-то скрыть или что какое-то условие договора вам точно не понравится.

Например, в договоре может быть пункт, в котором риелтор не гарантирует, что он действительно продаст вашу квартиру.

В договоре из примера ниже этот пункт сформулирован так: «Заказчик осознает, что недостижение цели, скорее всего, не является следствием ненадлежащего исполнения договора исполнителем, так как достижение любого результата невозможно гарантировать со всей определенностью. Исполнитель гарантирует лишь, что услуга будет квалифицированной и своевременной».

Как работает схема. Агент заверяет продавца, что у него есть собственная уникальная база потенциальных покупателей. Чтобы оправдать ваши ожидания, он может привлечь целую толпу — друзей или родственников. Они будут звонить и старательно изображать потенциальных покупателей.

Что делать. Не доверять риелторам, которые утверждают, что у них есть огромная база покупателей. У хорошего агента наверняка есть контакты потенциальных покупателей, но это все равно для владельца квартиры ничего не гарантирует.

Нормальные агенты регулярно отчитываются клиентам, сколько просмотров объявлений и звонков поступило по их недвижимости, а также сколько просмотров в итоге состоялось. Они могут присылать полноценные текстовые отчеты на электронную почту или рассказывать обо всем в ходе телефонного разговора — как договоритесь.

Конечно, такие отчеты не панацея, показатели в них тоже могут врать. Но честный агент всегда сможет предоставить что-то еще, например скриншоты переписок с потенциальными покупателями.

Заполнение таких актов, во-первых, помогает письменно закрепить результаты просмотра, а во-вторых, повышает степень доверия продавца к агенту

Как работает схема. Риелторы составляют объявления так, чтобы обойти нюансы, которые отпугивают покупателей.

Например, люди не слишком любят покупать квартиры на первом этаже. Поэтому в объявлении указывают второй этаж. А когда покупатель хочет посмотреть такую квартиру, риелтор правду об этаже по телефону не говорит.

Уже на месте покупателю показывают эту квартиру на первом этаже, раз уж он все равно приехал. Или предлагают посмотреть ее как другой вариант, потому что «ту квартиру на втором этаже уже купили».

Такая же ситуация может быть с ценой, площадью, количеством комнат и другими параметрами квартиры.

Что делать. Следите за тем, чтобы риелтор размещал достоверную информацию о вашей квартире: проверьте объявление перед публикацией, время от времени просматривайте опубликованный вариант. Договоритесь с агентом, чтобы любые изменения он согласовывал с вами. В конечном итоге цель риелторской работы должна быть не в количестве откликов, а в их качестве.

Как работает схема. Риелторы не помогают бесплатно. За свою работу они просят либо процент от сделки, либо фиксированную сумму.

Бывает, что один риелтор получает деньги за свою работу и от продавца, и от покупателя. Продавец платит деньги риелтору за поиск покупателя, а при подписании договора купли-продажи узнает, что и покупатель заплатил этому же риелтору за поиск подходящей для него квартиры.

Другой пример — скидка от продавца, которую риелтор забирает себе. Работает это так:

1. Продавец определяет цену квартиры, например 3 млн рублей.
2. Риелтор долго убеждает его, что за такие деньги продать это жилье невозможно. В результате продавец соглашается цену снизить.
3. Риелтор ищет покупателя на первоначальную цену и перед сделкой сообщает продавцу, что в договоре купли-продажи все-таки будут указаны 3 млн, но разницу в цене он заберет себе. И это помимо комиссионных!
4. Продавец может и не согласиться на такие условия, но тогда он останется без покупателя.
5. Ничего не подозревающий покупатель платит 3 млн, хотя без риелтора сделка вышла бы дешевле.

Что делать. С точки зрения ценообразования лучше вообще обходиться без посредников. Но если вам все-таки помогает риелтор, обязательно проговорите с ним и зафиксируйте в договоре все нюансы, связанные с ценой.

Главное в любой ситуации — не поддавайтесь на провокации и письменно указывайте в договоре все важные для вас вопросы.

Что обсуждаете

Как прописываете в договоре

За какую сумму вы хотите продать квартиру

«Начальная стоимость объекта определена в размере…»

Какую стоимость рекомендует риелтор

«Рекомендованная исполнителем стоимость объекта на дату заключения договора составляет…»

Готовы ли вы сделать скидку

«Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Тогда она может определяться в дополнительном соглашении. Любые изменения стоимости должны согласовываться с заказчиком и подтверждаться его подписью» ИЛИ «Стоимость объекта может меняться в процессе переговоров. Изменения стоимости возможны без дополнительного согласования с заказчиком, но не более, чем на n% от первоначальной цены» ИЛИ

«Стоимость объекта не может меняться в процессе переговоров»

Размер вознаграждения агента

«Полный размер вознаграждения агента по настоящему договору составляет n% от стоимости объекта» ИЛИ

«Размер вознаграждения агента по настоящему договору не зависит от итоговой стоимости объекта и составляет n тысяч рублей»

Когда агент получает свое вознаграждение

«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания договора по отчуждению объекта» ИЛИ

«Сумма вознаграждения выплачивается заказчиком агенту в день подписания настоящего договора»

Как работает схема. На просмотр квартиры приезжает потенциальный покупатель, который оказывается специалистом по недвижимости в известном агентстве. Он предлагает помощь в продаже и готов сразу же заключить договор на поиск покупателя и забрать аванс за свою работу.

Но проблема в том, что агент никак не фигурирует в соглашении. И если у заказчика он просит паспорт, чтобы внести его данные в текст, то свой паспорт он даже не показывает.

Это совсем не похоже на честную сделку, потому что нет никаких гарантий, что риелтор не убежит от вас с вашими же деньгами — вы о нем ничего не знаете.

Что делать. Всегда проверять полномочия человека, который называет себя риелтором или агентом по недвижимости. Для начала узнайте, от чьего имени он работает: риелтор может быть сотрудником агентства или частным специалистом. Если столкнулись с частником, попросите паспорт и проследите, чтобы верные паспортные данные были внесены в договор.

Если человек представляется сотрудником агентства, в договоре все равно должны быть указаны его данные. Он может быть представителем этого агентства или непосредственным исполнителем.

В первом случае в шапке договора написано что-то вроде «агентство „Рога и копыта“ в лице представителя по доверенности Иванова А. А.». У риелтора в этой ситуации должна быть доверенность.

• Во втором случае у агента может не быть доверенности, но его данные все равно заносятся в договор, например, такой формулировкой: «Для выполнения обязательств по договору исполнитель выделяет в качестве непосредственного исполнителя поручения — ФИО и паспортные данные агента».
• Если уверенности по-прежнему нет, договоритесь о подписании соглашения в офисе компании.
• Чтобы избежать неприятностей, не верьте на слово и всегда требуйте документы.

Разбираем сложные ситуации с покупкой и продажей жилья, рассказываем о законах, которые касаются владельцев недвижимости

Профессиональный риелтор может серьезно облегчить вам жизнь при продаже жилья. Вот что он, вообще-то, должен делать.

Определять и обосновывать цену объекта. Продажа начинается с анализа рынка. Агент всегда проводит исследование и по специальной методике определяет реальную цену квартиры.

Она может не совпадать как с той, за которую клиент мечтает продать свою квартиру, так и с той, за которую потенциальный покупатель готов ее купить.

То есть цены, по которым выставлены квартиры на «Авито» и «Циане», — это страна иллюзий собственника.

Для профессионального риелтора это очень важный этап, без которого нельзя переходить к фотографированию и размещению объявлений.

Проводить фотосессию и подготовку 3Д-плана. Хороший риелтор позаботится о том, чтобы фото квартиры были панорамными и объемными, высокого качества и с удачных ракурсов, а план — не скан-копией техпаспорта.

Размещать объявления как на популярных электронных площадках, так и во внутренней риелторской базе, а также запускать рекламу.

Проводить показы. Профессиональный показ — это всегда немного театральная постановка. Агент представляет жилье с точки зрения потребностей покупателя, рассказывает об инфраструктуре, помогает представить возможную перепланировку. Кроме этого, он обязательно объяснит, как использовать материнский капитал или взять ипотеку на покупку этой квартиры.

Помогать продавцу и покупателю после показа. На этом этапе заключается предварительный договор со сроками, формой оплаты и другими условиями будущей сделки. Риелтор объясняет сторонам разницу между авансом и задатком, проводит полную юридическую экспертизу объекта, помогает с оформлением ипотеки, собирает все необходимые справки и т. д.

На этом же этапе агент помогает выбрать форму оплаты. В случае если покупатель планирует взять ипотеку, риелтор помогает выбрать банк и оформить необходимые документы. Иногда по договоренности с риелтором банки даже предлагают более выгодные условия кредитования за то, что агенты приводят им клиентов.

Помогать сторонам при заключении основного договора.

Агент готовит текст соглашения, помогает выбрать безопасную схему расчетов, сопровождает клиента на госрегистрацию, поддерживает, помогает решить вопросы, возникающие после переезда.

Например, следит, чтобы стороны подписали акт приема-передачи, договорились о том, кто оплачивает коммунальные платежи до перехода права и т. д.

1. Попросите риелтора сразу рассказать об условиях своей работы. Возьмите образец соглашения, ознакомьтесь с ним сами и покажите юристу, если есть сомнения в компетентности агента.
2. Внимательно относитесь к персоне риелтора — проверьте его паспорт и доверенность, проследите, чтобы все его данные были указаны в тексте договора.
3. Обсудите с агентом и зафиксируйте в договоре все вопросы, касающиеся цены продаваемой квартиры.
4. Договоритесь с риелтором, каким образом он будет отчитываться вам о своей работе — телефонными звонками, сообщениями в мессенджерах или полноценными текстовыми отчетами, которые будут заполнять потенциальные покупатели на просмотрах.
5. Следите за тем, как работает риелтор: какие объявления он подает, вся ли информация в них указана правильно и честно, как агент проводит показы, готов ли помогать на всех этапах продажи, работает один или в команде и т. д.