Как часто вы покупали что-то совершенно вам не нужное только потому, что на него действовала скидка? Брали когда-нибудь вторую упаковку печенья потому, что она шла по акции со скидкой в 50%? Может быть, взяли дешёвые джинсы на распродаже – хотя обычно джинсы не носите? А было ли у вас такое, что по скидке вы брали квартиру?
Честно говоря, последняя ситуация кажется наименее вероятной. Всё-таки к покупке недвижимости все мы относимся более серьёзно, чем к продуктам или одежде – и, конечно, на то есть понятные причины.
Но согласитесь, получить скидку всегда приятно – а уж если эта скидка измеряется в десятках, а то и в сотнях тысяч рублей, приятна она вдвойне. Тем более, если именно деньги, вырученные со скидки, позволят вам ещё и сделать в только что купленной квартире желаемый ремонт – ну или съездить куда-нибудь отдохнуть после всей этой бумажной волокиты.
«Новостроев» раскрывает главные хитрости, которые помогут вам получить неплохой дисконт на квартиру в новостройке.
Содержание
Когда вы покупаете новую квартиру, то берёте во внимание множество факторов: цена (поставим её на первое место, тема статьи располагает), район, застройщик, площадь, отделка… Легче, наверное, перечислить, какие факторы не учитываете! Но если представить себя на другой стороне, на месте продавца, то легко понять, что вот ему-то от вас нужна только одна вещь – ему нужны деньги. Желательно – много. Ещё желательнее – прямо сейчас.
Давайте пойдём продавцу навстречу и дадим ему то, что он хочет – но попросим за это скидку. Почему это лучше делать в небольших компаниях?
- Во-первых, там вам легче будет связаться с человеком, который действительно сможет предложить скидку – в таком вопросе, конечно, нужен не обычный менеджер продаж.
- Во-вторых, небольшие компании еще не так уверенно чувствуют себя на рынке, поэтому радуются буквально любому покупателю. Пришли покупать квартиру в нетрезвом состоянии, но с мешком денег? Отлично, держите скидку!
Важные детали
Закрытые продажи начинаются, когда застройщик ещё не ведёт обширную рекламную кампанию, даже все необходимые документы он ещё, может, не успел подготовить, но принять деньги он, будьте уверены, не откажется!
Узнавайте о закрытых продажах
Заведите себе знакомых в строительных компаниях или хотя бы найдите какой-нибудь форум в интернете, где можно было бы узнать о старте закрытых продаж в интересной вам новостройке (ну или в любых новостройках – а уже потом найти среди них интересную).
Во время закрытой продажи цена на квартиру, пожалуй, максимально низкая – дальше будет только расти. И даже какие-нибудь последующие выгодные скидки и предложения вряд ли низведут её до уровня цены в закрытой продаже.
Найдите банк-партнер застройщика
Если у вас нет ни мешка денег, ни связей в строительных компаниях, а есть только желание сэкономить при покупке квартиры, вы наверняка рассматриваете вариант взять квартиру в ипотеку. Что ж, и в таком случае можно сэкономить.
Поищите новостройки, партнёром в строительстве которых выступает какой-нибудь банк. Ипотеку на крупных проектах и так обычно предлагают сразу несколько банков, причём, часто на разных условиях.
То есть, даже там можно выбрать что-то, что будет наиболее выгодно вам. Но лучшие предложения, чаще всего, бывают у банков, которые и сами заинтересованы в продажах.
Кто знает, может быть, оттолкнувшись от банка, вы найдёте не только выгодное предложение, но и квартиру своей мечты?
Покупайте квартиру в конце года
Обычно именно в конце года продажники должны отчитываться за свою работу перед начальством – сколько сделано, сколько ещё впереди. И горе тому продажнику, у которого в конце года впереди гораздо больше, чем позади. Но если позавидовать ему не получится, то помочь гораздо легче – а заодно и получить скидку.
Вы и сами наверняка замечали, что ближе к Новому году на сайтах новостроек появляется какой-нибудь Дед Мороз, раздающий в подарок дополнительные метры или устраивающий «беспрецедентные» акции.
На самом деле, конечно, как можно заметить по распродажам в магазинах одежды, ходовой или новый товар редко продаётся со скидкой – то есть, дело тут не в щедрости Деда Мороза, а скорее в чьих-то проблемах. Опять же, пойдите навстречу продавцу – помогите ему разрешить его проблему, а сами попросите за это скидку.
Уменьшите максимальный срок рассрочки
Возвращаемся к «всё и сразу», о котором так мечтает каждый продавец. Если берёте квартиру в рассрочку, выясните, какой срок будет максимальным. А потом предложите его сократить – скажите продавцу, что готовы выплатить необходимую сумму раньше, чем нужно (это, правда, идеально было бы не просто сказать, а ещё и сделать).
Достаточно предоставить продавцу какие-то гарантии своей надёжности и внести новый обозначенный срок в ДДУ – и тогда вполне можете рассчитывать на скидку. Для продавца это, конечно, не всё и сразу, но всё-таки шаг в правильном направлении.
Просто позвоните в офис продаж
Самый простой и наивный, но всё-таки работающий совет. Серьёзно, почти ни одно из уже упомянутых предложений, а также и те, которые будут дальше, не обойдутся без этого самого звонка в офис продаж – «Здравствуйте, думаю над покупкой квартиры».
Во-первых, вы и сами узнаете о продажах, да и о выбранной новостройке, больше, чем на сайте – может быть, какую-то информацию там не предоставляют, какую-то ещё не успели опубликовать, а какая-то только вас и ждёт.
А во-вторых, вы дадите знать о себе застройщику – вот он вы, потенциальный покупатель, висите на телефоне, можете решиться на покупку квартиры прямо сейчас, в эту минуту.
Как далеко сможет зайти менеджер по продажам, чтобы продать заветные метры?
Узнать, как минимум, интересно. Нет ничего лучше старого-доброго живого общения! Не забывайте
Квартира на первом этаже изначально может стоить дешевле, а если она стоит столько же, попробуйте напомнить продавцу о её минусах. А сами, кстати, не забывайте и о плюсах – представьте, с какой завистью на вас будут смотреть жители двадцатого этажа, когда внезапно сломается лифт.
Выберите квартиру на первом этаже
Большинство воспринимает квартиру на первом этаже в новостройке как худший из возможных вариантов – шум и грязь под окнами, никакого интересного вида, а если прямо напротив ещё и какой-нибудь круглосуточный магазин…
Да, это явно не самый удачный этаж для жизни, но, скорее всего, как раз поэтому – самый удачный этаж для скидки!
Например, найдите новостройку, застройщик которой гордится своими видовыми квартирами, а потом узнайте о квартире на первом этаже – если они есть, менеджер наверняка стушуется: «Оттуда, конечно, весь район не разглядишь…». После такого конфуза скидке быть!
Выберите квартиру с изъяном
Помимо размещения на первом этаже, у квартир в новостройке могут быть и другие недостатки. Найдите проект, в рекламе которого заявляют о какой-нибудь его отличительной особенности – и поинтересуйтесь, а во всех ли квартирах эта отличительная особенность представлена.
Скажем, панорамное остекление вряд ли будет на первом этаже – так, нет панорамного остекления, да ещё и первый этаж… Просите скидку в двойном размере! И даже в обычном жилом комплексе, ничем, казалось бы, не отличающемся от других, могут быть квартиры с одним «но» – их продавец наверняка представит вам не в первую очередь. Может быть, это квартира у лифта. Может быть, с окнами во двор. Может быть, с повреждённой отделкой. Если скидку на такую квартиру вам не предлагают – не стесняйтесь попросить её самостоятельно.
Купите парковочное место. Или наоборот — откажитесь от него
Разговаривая по телефону или лично с менеджером продаж, поинтересуйтесь, входит ли в стоимость квартиры машиноместо в паркинге. И попробуйте выбить скидку, исходя из любого из возможных ответов.
Если место не входит – может быть, за одновременную покупку квартиры и машиноместа предусмотрена скидка? Если место входит – тогда какая будет компенсация, в случае, если вы от него откажетесь? Во втором случае, правда, нужно быть готовым и правда отказаться от места – а сэкономленные деньги потратите на такси.
Заявите о конкурентах
Опять же, в разговоре с менеджером продаж можно сделать то, что ему наверняка не понравится – упомянуть конкурентов. Ситуация на рынке недвижимости не так уж сильно отличается от ситуации на рынке продуктовом – продавец меньше всего хочет, чтобы вы узнали, что совсем недалеко такие же фрукты продают дешевле. А может, и фрукты там лучше.
Если же вы это знаете, и продавец фруктов, и продавец недвижимости ухватятся за вас всеми силами, чтобы вы точно от него не ушли. «Да, там дешевле – но если мы предоставим вам скидку, то выгоднее купить будет у нас» – что может быть лучше, чем услышать эту фразу? Тем более, если конкуренты вас на самом деле по какой-то причине не устраивают.
Выводов из всех этих хитростей можно сделать сразу три:
- Правильно выберите время и место для покупки квартиры. Выходите напрямую на людей, которые могут предоставить скидку, попробуйте дорваться до закрытых продаж или хотя бы дождитесь специальных новогодних предложений.
- Не стесняйтесь и не бойтесь просить или хотя бы спрашивать о скидке. Невозможно добиться чего-либо, не работая в этом направлении – так и квартира со скидкой вряд ли сама вас ищет.
- Объясните продавцу, почему он должен дать вам скидку. Учитывайте особенности выбранной квартиры и всего жилого комплекса, напомните о конкурентах и в общих чертах опишите свои финансовые возможности – что вам смогут предложить?
Если вы будете учитывать все эти факторы, то в конце концов наверняка найдёте не только квартиру, но и скидку своей мечты! Так сразу и не скажешь, что приятнее.
Как покупателю получить максимальный дисконт у застройщика
В целом 2017 год на рынке недвижимости эксперты называют «периодом двузначных скидок». Объем предложения существенно — по некоторым оценкам почти в три раза — превышает уровень спроса. Именно поэтому абсолютное большинство застройщиков были готовы идти на уступки, предлагая все новые бонусы. Судя по прогнозам, этот год обещает стать не менее урожайным как на новые проекты, так и на скидки в уже возводящихся жилых комплексах. Итак, на какие дисконты могут сейчас рассчитывать покупатели строящегося жилья в разных сегментах, и как получить у застройщика максимальные бонусы.
Городские новостройки: снижают все
Как отмечает Мария Литинецкая, управляющий партнер «Метриум Групп», участник партнерской сети CBRE, уровень дисконтов на первичном рынке недвижимости Москвы варьируется в несколько раз даже в одном сегменте.
К примеру, в новостройках комфорт-класса минимальный уровень скидок равен 2%, максимальный – 15%. Однако стоит учесть, что в начале года в проектах еще продолжают действовать новогодние, самые щедрые предложения, в целом же средний уровень скидок в этом сегменте равен 5-6%.
В общей сложности в начале 2018 года девелоперы 69 из 71 ЖК массового сегмента предлагали дисконты.
В бизнес-классе размер скидок также начинается от 2%. Максимальный составляет 15%. Однако в предновогодние праздники их уровень доходил до 30%.
Причем такие преференции распространяются только на пул выделенных квартир, чаще всего – не самых ликвидных вариантов.
Так же, как и в массовом сегменте, дисконты доступны в абсолютном большинстве новостроек. В целом средний дисконт в бизнес-классе составляет 3-7%.
Любопытно, что такая ситуация характерна только для столицы и ближнего Подмосковья.
По словам Николая Лаврова, руководителя межрегиональной жилищной программы «Переезжаем в Петербург», генерального директора ГК «Недвижимость в Петербурге», иногородние покупатели эконом-класса могут рассчитывать на скидку в размере стоимости билетов в два конца, так же можно получить отделку в подарок, но в основном для маленьких квартир.
Скидки для желающих приобрести жилье комфорт-класса – та же компенсация транспортных расходов или 30-50 тыс., плюс дополнительная скидка на приобретения парковочного места (при одновременной покупке), и максимум, на что может рассчитывать покупатель – паркинг в подарок.
Высокобюджетный сегмент: максимальные дисконты
В новостройках премиум- и элитного класса в столице наблюдаются самые высокие скидки, уровень которых доходит до 30%. Средний размер дисконта составляет 18%.
«При этом, в отличие от остальных сегментов, именно в высокобюджетных проектах застройщики предпочитают «не раскрывать карты», предлагая индивидуальные преференции уже при посещении клиентом офиса.
По нашим подсчетам, в 23 из 27 элитных новостроек дисконт обсуждается именно в частном порядке», — отмечает Мария Литинецкая.
По словам директора департамента жилой недвижимости Penny Lane Realty Сергея Колосницына, столичный рынок недвижимости сейчас перегружен предложением, в том числе в премиальном сегменте, и застройщики предпочитают работать с агентствами, причем всячески мотивируют не только клиентов, но и самих риэлторов. Например, устраивают конкурсы и дарят ценные призы тем, от кого пришло больше клиентов (бывает и авансом, брокеры получают айфоны в подарок еще на этапе презентации).
«Иногда брокер может получить возможность предлагать большую скидку своим клиентам, чем официальная, и это позволяет ему поставить точку в сомнениях клиента между двумя-тремя объектами. В большинстве случаев скидка колеблется от 5 до 10%, но это официально. Есть и «закрытая» история, когда они доходят до 15-18% в зависимости от лота и застройщика», — отмечает Сергей Колосницын.
Например, «Балчуг-Резиденс» предлагает максимальную скидку открыто – это 15% при полной оплате. «Лидер-Инвест» обещает на таких же условиях 5% по проекту «клубный дом на Серпуховской» и 10% по проекту «Сретенка», Vesper обещает скидку по всем проектам («Бунин», «Чехов», «Современник», «Набоков», Clood Nine) – 10%, Il Rico дает скидки через агентства по недвижимости.
На этом фоне покупатели элитной недвижимости в Санкт-Петербурге выглядят явно обделенными.
По словам Николая Лаврова, в северной столице бывают скидки по купонам, на паркинг, паркинг в подарок, а также можно получить и праздничные скидки.
Однако размер их невелик: зачастую дисконты предлагаются только на большие квартиры, а при 100% оплате можно получить скидку от 400 тыс. до более 1 млн. руб.
Пошаговая инструкция: как приобрести новостройку по минимальной цене
Существует несколько правил, которые помогут приобрести жилье с большей скидкой. Прежде всего, эти рекомендации касаются новостроек массового сегмента и бизнес-класса.
Итак, во-первых, наибольший дисконт предоставляется на менее ликвидные варианты, т.е. квартиры, которые по тем или иным причинам пользуются самым низким спросом. Причем не всегда объект имеет какие-либо объективные недостатки, будь то неудачные планировки или не лучший вид из окна.
К неликвиду также относятся самые дорогие квартиры больших площадей. Из-за высокого ценника такое жилье продается дольше, чем, к примеру, «однушки».
Поэтому, если выбирая жилье для большой семьи, можно сразу попросить застройщика показать самые дорогие варианты, так как именно на них проще всего получить максимальный дисконт.
Во-вторых, можно рассчитывать на дополнительную скидку в 1-2% можно при так называемой быстрой сделке, когда договор бронирования подписывается в течение определенного срока (как правило, до 10 дней) после посещения офиса продаж. Именно таким образом застройщики сегодня стимулируют клиентов на быстрое принятие решения о покупке. И если покупатель точно определился с выбором, то это поможет ему сэкономить определенную сумму.
В-третьих, можно дополнительно сэкономить, обратившись к партнеру по реализации новостройки – в риелторское агентство, а не напрямую к застройщику. Дело в том, что при вашей заинтересованности агент может пойти на уступки, снизив уровень собственной комиссии, сделав для вас дополнительную скидку от цены объекта. Такие примеры достаточно редки на рынке, однако шанс в любом случае есть.
В-четвертых, получить скидку можно, отказавшись от ипотеки с субсидированной ставкой, которая предоставляется в рамках совместных программ девелопера и банка.
Как правило, клиенту предлагается выбор – отказаться от скидки и воспользоваться льготной ипотекой, либо же взять кредит под более высокую ставку, но получить дисконт.
Поэтому, если сумма займа небольшая, то чаще всего выгоднее выбрать именно второй вариант.
И, последний, пятый, но не менее важный совет. Не нужно бояться попросить дополнительную скидку. То, что застройщик не анонсировал индивидуальные преференции, еще не значит их отсутствие вовсе.
Даже самый строгий на первый взгляд девелопер, видя заинтересованность клиента, готов идти навстречу и всегда предложит разумный вариант покупки жилья, будь то дополнительная скидка или индивидуальная форма оплаты.
Источник: www.realestate.ru
Жадные застройщики: лишь в половине новостроек Москвы предоставляются скидки
Московские застройщики стали реже давать скидки покупателям квартир в новостройках.
Согласно исследованию, проведенному специалистами департамента новостроек и аналитического центра «Инком-Недвижимость», сегодня доля строящихся жилых комплексов, в которых предоставляют дисконты, составляет 51%, тогда как в феврале 2018 года этот показатель был выше – 80%. Размер среднего дисконта сократился на 2 п.п., а максимального от 5 до 10 п.п.
в зависимости от расположения проекта. Эксперты считают, что такой сильный «откат» образовался по причине роста спроса на квартиры. Однако все может вернуться на круги своя: в свете грядущих нововведений рост скидок может стать выходом для мелких застройщиков.
Большинство сегодняшних застройщиков не назовешь очень социально ориентированными: дисконт для многодетных семей, пенсионеров и других незащищенных групп населения предлагают лишь 10% из них.
Куда более распространены различные бонусные программы – от отделки в подарок до абонемента в фитнес-клуб или сертификата в мебельный магазин – подобные предложения есть у 70% девелоперов.
По оценке экспертов компании, проекты, в которых застройщики одновременно сочетают как финансовые, так и нефинансовые методы стимулирования спроса, оказываются эффективнее конкурентов на треть.
За прошедший год количество новостроек столичного региона в целом, в которых предоставляются скидки, сократилось на 29 п.п. Если в начале 2018-го на дисконт можно было рассчитывать в 80% проектов, то сейчас – только в половине.
При этом средний размер скидки на первичном рынке старой Москвы сегодня составляет 4%, в ТиНАО – 3%, в Подмосковье – 6%. В среднем это на 2 п.п. меньше, чем было годом ранее. Куда более значительную отрицательную динамику показали максимальные скидки: наибольший дисконт на рынке новостроек старой Москвы сейчас равен 20%, что на 5 п.п.
ниже показателей февраля 2018-го, в Новой Москве – 5% против прошлогодних 15%, в области – 10% против 19%.
«Уменьшение размера скидок и объема дисконтного предложения неразрывно связаны с ростом спроса на протяжении последнего года, – объясняет руководитель аналитического центра Инком-Недвижимость Дмитрий Таганов. – И если январь традиционно стал месяцем затишья, то в феврале рынок начал снова набирать обороты.
По отношению к первому месяцу года число покупок увеличилось на 6% в старых границах Москвы, на 4% в ТиНАО и на 2% в Подмосковье. По сравнению с прошлым февралем динамика еще серьезнее: продажи в Москве выросли на 12%, в Новой Москве – на 15%, в области – на 9%. Наслышанный о возможном повышении ипотечных ставок и росте цен, покупатель вынужден выходить на сделку быстрее.
Дополнительным мотиватором становится шанс получить скидку или бонус».
Дисконтную политику застройщиков в целом можно разделить на два вида: собственно финансовую и нефинансовую. К первой относятся непосредственные скидки, влияющие на конечную стоимость лота, ко второй – бонусные программы, которые не меняют цену приобретения объекта, но располагают клиента к покупке.
«Совокупность этих факторов оказывает ощутимое влияние на потребителя, – говорит заместитель директора департамента новостроек Инком-Недвижимость Валерий Кочетков. – Так, в проектах, где одновременно применяются финансовые и нефинансовые инструменты стимулирования спроса, продажи идут в среднем на 30% лучше, чем в других».
Условием получения скидки в большинстве случаев является единовременная 100%-ная оплата или использование ипотеки, меньший дисконт можно получить при покупке в рассрочку. Существуют также социальные скидки – например, для молодых семей с детьми, пенсионеров и т.д., но они не получили широкого распространения.
«К примеру, встречаются дисконты для семей с тремя и более детьми, где за каждого ребенка дается дополнительный процент скидки, – рассказывает Валерий Кочетков. – Однако социальные предложения можно найти не более чем у 10% девелоперов».
Зато 70% игроков рынка предоставляют своим клиентам различные бонусные программы. Это могут быть как отделка или дизайн-проект квартиры, так и сертификат в магазин мебели или карта в фитнес-клуб. Как отмечают эксперты компании, подобные бонусы актуальны для проектов в высокой степени готовности, где покупатель может воспользоваться ими практически сразу после приобретения квартиры.
Как отмечают специалисты Инком-Недвижимость, в краткосрочной перспективе мы можем увидеть смещение акцентов в дисконтной политике со скидок на бонусы.
«Я думаю, что в первой половине 2019-го мы продолжим наблюдать разнообразные стимулирующие программы, а также скидки в ряде проектов в размере до 10%, – предполагает Валерий Кочетков.
– При этом мелкие застройщики, возможно, будут готовы к более активному дисконтированию, чтобы интенсифицировать продажи и набрать денежную массу к 1 июля, т.к. согласно нововведениям размер собственных средств девелопера должен составлять не менее 10% от проектной стоимости строительства.
Таким образом, увеличение скидок способно стать спасательным кругом для небольших игроков рынка.
Впрочем, начиная со второй половины года все “аттракционы щедрости” могут быть свернуты: во-первых, из-за перехода на эскроу-счета застройщикам придется компенсировать расходы, связанные с изменением своих финансовых моделей, во-вторых, мы ожидаем сокращение числа девелоперов – а значит, конкуренция между ними станет менее острой, как и необходимость предоставлять скидку. В таком случае дисконт уступит место бонусным программам, и мы сможем увидеть новые маркетинговые ходы».
Скидки до 15% на квартиры и машино-место в подарок: лучшие акции января
Дата публикации 28 февраля 2019
В московском регионе сократилось число новостроек с дисконтом
Доля новостроек в Москве и Подмосковье, в которых предлагают купить жилье со скидками, за год упала на 29 процентных пунктов и составила 51%. В феврале 2018 года дисконты предоставляли в 80% проектов, сообщили аналитики компании «Инком-Недвижимость».
На первичном рынке Старой Москвы скидки на жилую недвижимость составляют 4%, в ТиНАО – 3%, а в Московской области дисконт достигает 6%. Показатели в среднем на 2 процентных пункта ниже, чем в 2018 году.
Максимальный дисконт на рынке столичных новостроек сейчас составляет 20%. Годом ранее он был на 5 процентных пунктов выше.
В Новой Москве максимальные скидки на недвижимость упали на 10 процентных пунктов и составили 5%, в области самый высокий дисконт от застройщиков достиг 10% против 19% годом ранее.
«Уменьшение размера скидок и объема дисконтного предложения неразрывно связаны с ростом спроса на протяжении последнего года. И если январь традиционно стал месяцем затишья, то в феврале рынок начал снова набирать обороты.
По отношению к первому месяцу года число покупок увеличилось на 6% в старых границах Москвы, на 4% в ТиНАО и на 2% в Подмосковье.
По сравнению с прошлым февралем динамика еще серьезнее: продажи в Москве выросли на 12%, в Новой Москве – на 15%, в области – на 9%», – заявил руководитель аналитического центра «Инком-Недвижимость» Дмитрий Таганов. Он отметил, что покупатели выходили на сделки быстрее из-за страхов об увеличении ипотечных ставок.
Эксперты разделяют скидочную политику девелоперов на финансовую и нефинансовую.
К первой относят скидки, которые влияют на конечную стоимость квартиры, а ко второй – бонусные программы, которые не меняют цену покупки квартиры.
В проектах, где девелоперы одновременно применяют финансовые и нефинансовые инструменты, объекты продаются на 30% лучше, чем в других, рассказал заместитель директора департамента новостроек компании Валерий Кочетков.
Чтобы получить скидку покупателям в большинстве случаев приходится сразу оплачивать всю стоимость квартиры или использовать ипотеку. На менее значительный дисконт можно рассчитывать при покупке жилья в рассрочку. Иногда застройщики предлагают социальные скидки (для молодых семей с детьми или пенсионеров). Однако социальный дисконт предлагают не более 10% девелоперов.
70% участников рынка предлагают своим клиентам бонусные программы: отделку жилья или дизайн-проект квартиры, сертификат в мебельный магазин или карту в фитнес-клуб. Эти бонусы актуальны для проектов в высокой степени готовности: покупатель сможет воспользоваться ими непосредственно после покупки жилья.
Аналитики прогнозируют, что в ближайшем будущем девелоперы будут активнее предлагать бонусные программы, а не скидки. «В первой половине 2019 года мы продолжим наблюдать разнообразные стимулирующие программы, а также скидки в ряде проектов в размере до 10%», – предположил Валерий Кочетков.
«Начиная со второй половины года все аттракционы щедрости могут быть свернуты: во-первых, из-за перехода на эскроу-счета застройщикам придется компенсировать расходы, связанные с изменением своих финансовых моделей, во-вторых, мы ожидаем сокращение числа девелоперов – а значит, конкуренция между ними станет менее острой, как и необходимость предоставлять скидку.
В таком случае дисконт уступит место бонусным программам, и мы сможем увидеть новые маркетинговые ходы», – заявил эксперт.
С 1 июля 2019 года российские девелоперы, которые привлекают средства жителей страны, обязаны перейти на схему долевого строительства жилья с использованием эскроу-счетов. В рамках этого механизма дольщики отдают средства в банк, который замораживает деньги, пока застройщик не сдаст объект. Девелоперы будут возводить дома на банковские кредиты.
Банк ДОМ.РФ предлагает клиентам взять ипотеку с поддержкой государства, оформить кредит на подходящих условиях или открыть накопительный счет со ставкой 7,5%. Кредитная организация также работает с малым бизнесом и предоставляет эксклюзивные услуги для состоятельных клиентов.
Кризисная тенденция: застройщики сменили скидки на бонусы
Последние полгода первичный рынок жилья в Москве отличается разнообразием бонусов. Вместо простого снижения цен в кризис застройщики стараются привлечь покупателей альтернативными способами. Какие виды акций в столичных новостройках сейчас наиболее популярны и что будет с этой тенденцией дальше?
С начала 2016 года максимальный дисконт на квартиры в новостройках Москвы планомерно уменьшался и к сентябрю достиг 15%, потеряв 10%.
В период кризисных явлений застройщики переориентировались на иные — неденежные — методы стимулирования продаж.
Вместо прямого снижения цен и предоставления скидок они стали привлекать потенциальных клиентов подарками, программами лояльности, сопутствующими услугами по сделке и развлекательными мероприятиями.
По данным «Инком-Недвижимость», на сегодняшний день лишь в 40% проектов покупателям предлагаются скидки, в 60% новых жилых комплексов активно реализуются разнообразные бонусы, в 36% эти инструменты сочетаются.
Относительно предыдущих лет число акций от застройщиков выросло. Так как усиливающаяся в кризис конкуренция на рынке, когда ценен каждый клиент, требует более творческого подхода к маркетинговой политике. Теперь уже недостаточно одной постоянной скидки в проекте или выгодной ипотеки.
1. Подарки
- В настоящее время самыми распространенными бонусами от застройщика являются подарки в виде машино-мест, кладовых помещений, а также отделки всей квартиры или определенной ее части (например, кухни).
- По словам главы Департамента новостроек «НДВ-Недвижимость» Татьяны Подкидышевой, подобные бонусы можно перевести в денежный эквивалент — покупатель экономит миллион на ремонте или парковке.
- Так, Urban Group дарит клиентам до половины стоимости кладовых и машино-мест в следующих комплексах:
- Лайково,
- Видный город,
- Митино О2,
- Опалиха О3,
- ЖК Солнечная система.
Причем при покупке квартир в последних четырех проектах по программе «Военная ипотека» новоселы могут рассчитывать не только на 10%-ную скидку на недвижимость, но и на бесплатную отделку класса «стандарт».
ГК «МИЦ» оплачивает многодетным семьям ремонт 2-3-комнатных квартир в жилых комплексах Новое Павлино и Зеленые аллеи.
MR Group дарит машино-место при приобретении «трешки» в проекте Царская площадь. А кладовка в подарок ждет покупателей «однушек» без балкона площадью 43-44 квадратных метра в ЖК Водный.
Galaxy Group возмещает стоимость кухни при покупке квартир в ЖК Альфа Центавра.
Среди покупателей ЖК SREDA и ЖК Домашний компания PSN Group разыграла в октябре сертификаты на путешествия номиналом в 155 тысяч рублей. По замечанию застройщика, лотерея не привела к скачку продаж, зато вызвала интерес и положительные отклики участников.
Также новоселов первого пускового комплекса первой очереди ЖК Среда из числа семей с двумя и более детьми возрастом до 18 лет ждут «учебные капиталы» размером до 130 тысяч рублей.
2. Программы лояльности
Еще один востребованный способ привлечения покупателей сейчас — всевозможные программы лояльности. В основном речь идет о бонусных картах десятков сторонних компаний-партнеров девелоперов, например, строительных и мебельных магазинов, услугами которых традиционно пользуются новоселы.
- Такие карты получают клиенты Urban Group, ГК «Пионер», MR Group, ГК «МИЦ» и «Сити XXI век» (во всех миниполисах).
- В Урбан Групп подсчитали, что владельцы золотых карт компании могут сэкономить на товарах и услугах магазинов-партнеров до 290 тысяч рублей в год.
- В целом выгода участников такой системы лояльности у вышеуказанных застройщиков доходит до 40% от изначальной стоимости услуг.
Карта LIFE club от ГК «Пионер» дает обладателям право на скидки и бонусы как от самой компании, так и партнеров. Она актуальна во всех кварталах LIFE, включая ЖК Ботанический сад.
Galaxy Group предоставляет возможность покупателям первой очереди ЖК «Альфа Центавра» провести ремонт европейского качества через партнеров по минимальной цене — 12-13 тысяч рублей за квадратный метр.
Клубная карта «Митино О2» обеспечивает жителям комплекса скидки и спецпредложения на отдых в курортной зоне.
При действующем годовом абонементе на стадион «Открытие Арена» приобретателям квартир в ЖК городе на реке Тушино 2018 застройщик «Капиталъ» делает скидку в 1% в пределах 180 тысяч рублей. Тем самым новоселы могут вернуть стоимость футбольного абонемента любого номинала.
Также для членов Клуба Urban Group предусмотрено вознаграждение суммой до 1% стоимости квартиры, купленной по их рекомендации новым клиентом. За полгода около 7 тысяч человек таким способом «заработали» свыше 5 миллионов рублей и вложили их в машино-места, кладовые или само жилье.
ПСН Групп в рамках подобной акции «Приведи друга» предоставляет бесплатный дизайн-проект квартиры в ЖК SREDA. МИЦ — сертификат на бытовую технику в одном из партнерских магазинов. «Капиталъ» же премирует скидками разной величины и старого, и нового покупателя: до 1,5% на квартиры, до 15% на машино-места и до 75% на кладовые.
В итоге рекомендатели не просто получают заманчивые скидки и бонусы от застройщика, но и окружают себя приятными соседями.
3. Бесплатные консультации по сделке
Отдельным методом нематериального поощрения покупателей в кризис стали разнообразные бесплатные консультации по сделкам. То есть застройщики взяли на себя некоторые услуги риэлторов: юридическое сопровождение, оформление документов, оценка недвижимости и т. д.
Например, «Донстрой» постоянным клиентам (купившим две и более квартиры) предоставляет спецусловия на приобретение очередного объекта, а также на сопутствующие услуги, в том числе на оформление права собственности, перепланировки и эксплуатационные услуги.
Сити-XXI век безвозмездно регистрирует договоры долевого участия, права собственности, залог и все допсоглашения многодетным семьям. Что позволяет последним сберечь до 70 тысяч рублей.
ГК «Пионер» бесплатно оформляет ДДУ и свидетельства на право собственности клиентам жилых кварталов LIFE, а также апартаментов YE’S.
В ЖК Рассказово в рамках акции «Выбирай себе соседей» новый клиент получает от SEZAR GROUP бесплатную регистрацию ДДУ, а прежний, приведший покупателя, — Apple iPhone 6S.
4. Развлекательные мероприятия
Все большую популярность на первичном рынке набирает организация мероприятий для новоселов за счет девелоперов: праздники, концерты, киносеансы, квесты, мастер-классы и многое другое.
Так, ГК Мортон провела серию квестов «Турнир приключений» среди своих покупателей. По итогам соревнований тройка команд-лидеров стала обладателями сертификатов на ремонт от 300 до 700 тысяч рублей.
Новоселов жилого комплекса «Город на реке Тушино-2018», расположенного рядом с домашним стадионом ФК «Спартак», застройщик Капиталъ обеспечивает бесплатными билетами в VIP-сектор трибун. Также они получают безлимит на посещение стадионного ресторана.
Сити 21 век дарит своим клиентам билеты в брендированный кинозал «Миниполис» в Центральном Детском Магазине на Лубянке, а также регулярно устраивает мероприятия прямо во дворах жилых комплексов в честь различных праздников. Во всех проектах компании на постоянной основе работают Соседские клубы со спортивными и образовательными программами.
- Кроме того, «Сити-XXI век» помогла высадить жителям миниполиса «Радужный» липовую аллею, в миниполисе «Строгинский» — обустроить два парка, в миниполисе Самоцветы — Аллею школьников.
- В рамках акции «Свой дом, свое дерево» каждый покупатель квартиры в ЖК «Зеленые аллеи» мог выбрать и забронировать место посадки фамильного дерева при содействии застройщика ГК МИЦ.
- В «LIFE-Митинская ECOPARK» под руководством ГК Пионер в начале октября состоялся субботник с творческими мастер-классами и высадка в мини-парке деревьев разных пород.
- Urban Group, ГК МИЦ, MR Group совместно с жителями своих комплексов регулярно участвуют в экологических акциях по восстановлению подмосковных лесов.
В ЖК «Символ» девелопер Дон Строй организовал одноименный арт-парк, где реализуются творческие проекты: серия бесплатных музыкальных концертов популярных артистов, выставки молодых российских художников, открытые занятия популярных хореографов «Танцы на крыше». Каждые выходные пространство «Символ» принимает бесплатные мастер-классы, лекции, семинары на разнообразные темы.
В октябре в ЖК «Альфа Центавра» прошел фестиваль Family Fest при участии известных спортсменов. Он был посвящен окончанию летнего сезона и серий мини-фестивалей Art Camping. Прямо на празднике Galaxy Group раздавала 5-процентные скидки при бронировании 2-комнатных квартир.
Заключение
Кризис в стране внес коррективы в привычную маркетинговую политику застройщиков. Повышенная конкуренция вынудила их стать изобретательнее и уделять больше внимания неденежным методам привлечения покупателей. От прямого снижения цен девелоперы перешли к бонусным программам. Что делает их более лояльными, значит, более интересными для потенциальных клиентов.
Эксперты уверены, что в дальнейшем доля компаний, ограничивающихся только скидками на новостройки в Москве, будет уменьшаться. По всей вероятности, действующие акции продолжатся до Нового года. По мнению главы совета директоров «Бест-Новострой» Ирины Доброхотовой, скорее всего, даже перед январскими праздниками скидки не вырастут — к этому никаких предпосылок нет.
Застройщики отмечают, что частота повторных покупок не высока: многие покупают недвижимость 1-2 раза в жизни, поэтому бонусные программы нацелены в первую очередь на увеличение готовности рекомендовать конкретного девелопера знакомым. В то же время неденежные способы стимулирования, по подсчетам застройщиков, повышают востребованность лотов на 20%.
Наиболее популярные виды бонусов от застройщиков, октябрь 2016 г.
| Urban Group | ✓ | ✓ | ✓ |
| ГК МИЦ | ✓ | ✓ | ✓ |
| MR Group | ✓ | ✓ | ✓ |
| PSN Group | ✓ | ✓ | |
| Galaxy Group | ✓ | ✓ | ✓ |
| ГК Пионер | ✓ | ✓ | ✓ |
| Капиталъ | ✓ | ✓ | |
| Донстрой | ✓ | ✓ | |
| Сити-XXI век | ✓ | ✓ | ✓ |
| SEZAR GROUP | ✓ | ||
| ГК Мортон | ✓ |
Источник: официальные сайты застройщиков
Источник:
ГдеЭтотДом.РУ
Программы лояльности: рекламный ход или реальная польза
Компании-застройщики и крупные агентства недвижимости стали задуматься о собственных программах лояльности относительно недавно. А в этом году мы наблюдаем уже настоящий бум подобных программ. Редакция KVARTIRAzaMKAD.ru выясняет, что стоит за разными программами лояльности.
Не просто скидка
Собственно, скидки застройщики и брокеры предоставляли всегда. Так же регулярно объявлялись какие-либо акции, вроде «бесплатный дизайн-проект в подарок». Но программа лояльности — понятие более широкое.
Конечно, некоторые компании (например, ФСК «Лидер» — UP-квартал «Западное Кунцево» и UP-квартал «Новое Тушино») по-прежнему дарят бесплатный дизайн-проект. Но главное, участник программы лояльности получает скидки у партнеров программы, число которых зависит от того, как долго данная программа существует.
Для многих партнеров (мебель «Столплит», страховая компания Allianz и др.) участие в программах лояльности стало важным элементом собственного продвижения.
Традиционные партнеры программы — это компании, связанные с дизайном, мебелью, бытовой техникой, услугами по переезду. Многие включают в список досуговые компании, медицинские и фитнес-центры.
Отличие программ лояльности от скидок и акций в том, что последние работают на продажи, а первые — на имидж компании. А по данным ГК «МИЦ» благоприятный образ застройщика стоит на третьем месте по значимости для покупателей квартир в новостройках после цены и гарантий завершения сделки.
Как сами компании выбирают партнеров? Вот что рассказала Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп»: «Во время поиска партнеров важным фактором является именно долгосрочное сотрудничество.
Для программы лояльности нужны именно „выдержанные“ компании, которые понимают, что клиенты придут к ним не сейчас, а только тогда, когда дом будет достроен. При этом партнерские соглашения важно прописывать таким образом, чтобы компания-участник не могла в одностороннем порядке изменить условия, прекратив предоставление услуги.
Ведь услуги наших партнеров рекламируем мы, и в случае, если у наших клиентов возникнут какие-то проблемы с их получением, люди придут именно к нам.
Помимо выбора правильного состава компаний-участников важным фактором успеха программ лояльности является выделение целевых групп покупателей и разработка индивидуального подхода для каждого жилого комплекса с учетом его класса и расположения.
К примеру, в эконом-классе может быть актуален дисконт в близлежащем супермаркете „Пятерочка“ или „Дискси“, а покупателям элитного жилья может показаться интересной скидка в агентстве по подбору домашнего персонала. Грамотно сформировать пакет предложений в программе лояльности помогает получение обратной связи от партнеров.
Таким образом, и застройщик, и привлеченная компания смогут отследить, актуальна ли данная услуга и принять решение о дальнейшем сотрудничестве.»
Только скидки?
Собирая информацию о программах лояльности, мы с удивлением обнаружили, как мало застройщиков планирует единую стратегию, включающую клиента, партнеров и последующее управление жилой недвижимостью. Исключение составил БЕСТ-Новострой, у которого в программу лояльности входит предоставление разнообразной информации о комплексе и ближайших обслуживающих организациях, удобный доступ к документам.